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南京要債公司要債時怎么樣應付各種難纏客戶?

要債常識:

    林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多,常有難纏的客戶。業務員和各種難纏客戶討款技巧,一般來說,在開發客戶的過程中,業務員常常會遇到的五類難纏客戶,也即是愚、刁、橫、冷、賴。

    一、 刁鉆型客戶

  這個世界,絕大多數人是與人為善、比較好相處的,但也有少數人,十分樂于為難人,故意刁難你,從而獲得人生的快感或事業的成就感。這種人,往往對你的行業、企業、產品有或多或少的了解,但是屬

于一知半解,典型的“半桶水”,卻偏偏自以為聰明,試圖

撈小便宜。

  總結:永遠不要用最善良的心愿去揣度客戶,我們唯一能做的只有兩點:一、在產品出廠之前,我們要認真細致地做好各項流程設計,各環節都要嚴格規范。“蒼蠅不叮無縫的蛋”,不要給任何人挑瑕疵和

找紕漏的機會。二、俗話說“買家哪有賣家精”,我們的銷

售人員和客服人員,一定要用專業知識和技能技巧武裝自己,練就一雙火眼金睛,這樣,那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時候,你才可能揭穿他的鬼把戲。

    二、 冷漠型客戶

  在企業培訓課上,老師們講的最多的,是如何處理好客情關系;各級領導告誡最多的,也是要千萬不要得罪客戶。實際上,誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關系,卻并非你想處理好,就能處理好。

  我在廣東普寧就有這樣一家客戶,生意做的不錯,聽同行介紹說,該老板娘十分厲害。從開始接觸到合作至今,已經六個年頭了,有一組數據頗能說明問題:6年我對該店的拜訪累計不下80次,其中遇到她本

人不少于30次,按潮汕人的習俗她親自泡茶待客的不超過3次;她主動開口和我說話的不超過5次;我說話她搭理的不超過20次;她仿佛曾經對我露過笑容的不超過2次;告別時說過再見的不超過3次;她談到產品質量或

價格問題的時候0次;談及市場競爭0次;問及廠家情況0次;主動報貨不超過3次。在她的帶動下,她的公司員工也形成了相似的風氣,對上門的顧客滿臉堆笑,曲意逢迎;而對供應商,一轉眼就像借了他白面還了石

灰,沒個好臉色,更無好招呼。幸好她的老公還算正常人,只要他在,有事沒事都能簡單聊上幾句。否則,做業務上門的人,不是被白眼冷死,就是被話語噎死,至少也會自己郁悶而死。

話又說回來,你自己心里爽不爽不關她的事,她的銷量還真的不錯。尤其難得的是,她付款真的夠爽快。也許是看在銀子的份上,自己憋屈了六年,卻合作了六年。如果現在有人建議干脆砍掉她算了,我想自己

會第一個跳出來反對:有什么大不了的?不就是別人缺個笑臉嘛!

    方法:這種人很精明,他認為你供貨給他是為了求利,他賣了你的貨,而且付了款給你,就不欠你的了,所以,一副拒人于千里之外的神態。我們一定要做到:一、無事不登三寶殿,非要拜訪的話,一要言

之有物,二要開門見山,三要言簡意賅。二、不要自作多情,就事論事最好,別拉家常攀關系談交情。三、別以為這種人不和你談業務,他就不關心業務,請你一定要把質量和價格這兩個核心要素掌握好,性價比是他還允許你在他門上晃的法寶,有了這法寶就有了護身符,你再晃蕩十年也無妨。四,既然他不認為專業服務是必須的,俺也沒必要自討不趣礙他的眼,要去,就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了,干脆發條短信好啦!

   三、 橫蠻型客戶

    當今社會不乏橫蠻之輩,尤其是某些有點錢的暴發戶,其自我意識極容易膨脹,他甚至有種錯覺,可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉動幾秒。

     辦法:橫蠻的人不好對付,因為暴力手段有時是防不勝防的。但是,還是必須要有對策:一,在真正實施暴力之前,任何一絲講理的機會都要爭取;講理一定要講到點子上,要直接、干脆,打動對方,而不

是把是非曲直糾纏不清。二,迫不得已一定要及時報警,要妥善保護好自己的人身和財產安全,相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當自己處于弱勢時不要試圖以暴制暴,走為上,平安就是最大的幸福。

    四 、 愚頑型客戶

    以中國的現實,目前商界可稱為“儒商”的寥寥無幾,各地洗腳上田來經商的占了絕大多數。有句笑話:小學畢業生在當老板,初中生在搞管理,高中生在流水線上,大學生在辦公室當文員,研究生在國內搞家

教,博士生在國外給人洗碗。雖然說著令人心酸,卻是殘酷的事實。以我的觀察,各地做經銷商這個層面的人,至少有七成達不到高中或中專文化層次。當然,文化程度的高低不能說明什么,這里面有相當多的優秀經銷商,他們天賦很好,人又勤奮,會結交人,腦筋靈活,結果在當地日積月累、做大作強了,成為當地商界之翹楚。

  文化低不可怕,可怕的是心態和習慣。所謂“愚”,就是不肯學習,不肯接受新生事物,視野狹隘,不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”,就是固執己見,自以為是,以成見看待任何新觀念、新模式。業務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人,油鹽不進,讓你一拳打在棉花上;磨破嘴皮,結果多是白搭。

    方法:對于“愚頑”型的人,需要的是耐心,特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進行溝通。也許你覺得和他打交道很累,但他聽到你神侃品牌、管理、企業文化、現代科技,他也許更累——你盡可以走了,因為他聽不進去,也沒有興趣。你別試圖給他洗腦,弄不好嗆水的是你自己。打動他最簡單的辦法,是讓他看得見摸得著,即:引導——你的產品及網點讓他看得見,讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務和可以計算的利潤講清楚,讓他感覺能摸得著。其實,這種人除非你沒有機會合作,假如成功合作后就會覺得很好:他是死腦筋,你不用太多的維護,他也會跟你走到底。


    五、 耍賴型客戶

  看過格力總經理董明珠的《棋行天下》,她當年是從小業務員做起,第一個光榮而艱巨的任務就是去安徽銅陵討款,那邊一家大客戶欠了格力空調公司四十幾萬,仿佛無事一般。明珠同志吃住到他公司附

近,天天到他公司搞掃地、端水等義務勞動,廣泛結交他公司的員工,最后,該老板的下屬們被感化了,聯合起來協同董明珠逼債,結果成全了董明珠同志的一世英名。任何人都怕自己遭遇老賴,問題是商業活動中這類人著實不少,繞不開回避不了,讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對策:

    1、 事先預防。

    雖說沒有人天生就喜歡當老賴,某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的,但一個人要走上“疑似老賴”的道路,必然有很多跡象!常常有三點最危險:一是賭,有的人很喜歡賭博,如賭足球、賭六合彩、賭三公等,你寄希望于他賭贏了才來歸還貨款,十分危險,因為十賭九輸;二是嫖,有的人喜歡在外面包二奶養小三,往往是家庭穩定的地雷,一旦家庭解體,他的生意將遭受致命一擊;三是貪,有的人背棄了“不熟不做”的生意準則,盲目上馬一些項目,不斷擴大投資,導致資金鏈斷裂的風險相當大。這些情況你固然不可能都全盤掌握,但多與同行業中的人交朋友,從旁人口中一定可以了解到。有一個從福州到南昌江西省建材大市場做生意的人,他的業務能力相當強,曾經風騷一時,他的舅子還是南昌當地商界名人。但他從老板最終淪落到提一桶白乳膠換兩瓶啤酒的田地,完全因為他是不折不扣的賭徒。

    每家公司都要求考察新客戶資信,怎么考察?就是要多看,看他的店面,觀察其人流、物流,看他的倉庫,觀察其庫存貨物量及出貨進度;另外,一定要多問,問他的同行,問他的客戶,甚至問供貨商!多收集信息,就可以防患于未然。

  2、 過程控制。

    對于已經開始合作的客戶,必須把回款作為考察客戶的首選,而不是把銷量作為首選。業務人員往往在這個問題上搖擺不定,結果吃虧了。

我記得有個企業老總曾經教導過:“如果是做不要收錢的銷售,那一定是天下最美好的工作。”是的,你的貨不要錢,難道還愁銷售嗎?有的客戶銷售的進度不錯,關鍵是回款一拖再拖,前款未清,又在報貨;承諾了還沒兌現,又要貨了。是喜?是憂!我們必須清楚認識到,提供貨物給他,就是支持他盈利;我們的義務和職責已經履行到位了。那客戶也有義務和責任必須履行還款承諾。發現此種情況,必須及時了解真實原因,當斷貨就要果斷行事,不能進入惡性循環,以致欲罷不能。通常的辦法是對客戶實行信用額度管理,分A、B、C、D幾級,任何客戶均只能在授信額度內操作,一達到臨界值就亮紅燈,解決好之后再繼續供貨,否則免談。

  3、 事后補救。

    對于疑似爛尾的客戶,解決的辦法應遵循“先禮而后兵”的原則。

   禮:盡量加大拜訪密度,給他無形的壓力;同時可以多從語言上捧他,維護他的自尊;也可以對其親人進行善意的感化,讓他們替你說話;還可以發動他的朋友及關系好的客戶,側面進行攻心,游說利害關系等等。總之,在他負債若干的情況下,能夠優先全額或大部分償還你的應付款,將直接損失減到最低限度。

    兵:一定要在商務往來活動中,保存好發貨單(簽收的回單),月度對賬單,鋪貨正式欠條,供貨協議或合同等;對方的營業執照副本復印件,身份證復印件等,有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外,對賬單或欠條的法律效力只有二年,一定要及時更新。到了打官司的程度,可以說企業一般是包贏的,但官司贏了不一定能收得到錢,也是事實。

    所以,說一千道一萬,還是要在前面考察客戶之時多下功夫,在合作過程中密切控制,在發現不良征兆后及時跟進和妥善處置!

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